论商业银行范式转变

一、范式：一种思维定式

美国着名科学哲学家托马斯·库恩（Thomas,Kuhn）1962年在《科学革命的结构中》提出了“范式”这个全新的概念。他认为，范式是一种公认的模型或模式，是一种对本体论、认识论和方法论的基本承诺，是科学家集团所共同接受的一组假说、理论、准则和方法的总和，这些东西在心理上形成科学家的共同信念。范式的主要特点表现在三个方面：一是在一定程度内具有公认性；二是由基本定律、理论、应用以及相关的仪器设备等构成的一个整体，它的存在给科学家提供了一个研究纲领；三是为科学研究提供了可模仿的成功的先例。简而言之，范式就是一种思维定式。

二、商业银行的范式：必须转变

目前，商业银行经营管理面临四个“不可持续”：过度依赖贷款增长这种粗放的发展模式不可持续；过度依赖于存贷利差的盈利模式不可持续；过度依赖大企业、大项目（包括对政府背景下的项目的贷款）的发展方式不可持续；靠业务雷同情况下的同业恶性竞争不可持续。

在现实的经营状况下，商业银行必须创新管理思维和发展模式，以优化客户结构和业务结构以及提高综合收益水平为经营导向，通过不断丰富和完善金融产品，提升和创造优质的金融服务，走出一条富有各自银行特色的经营管理之路。

三、商业银行范式转变的新模式：共创

商业银行经营范式转变的商业模式是什么呢？前世界商业学会执行董事辛西娅·乔巴（Cynthia Joba）给了我们最佳答案。她提出强调“一起”做事的三种商业模式：竞争、合作和共创。竞争即一起力争，是各种力量相互对抗，若过于注重目标，则具有破坏性和反生产性；合作即一起工作，是各种力量并行不悖，若过于注重过程和各种关系，则导致结果一事无成；共创即一起创造，是各种力量相互融合，蕴含着整体大于其部分之和（1+1>2）的增效作用，从某种意义上说，共创似乎是新兴的范式中必不可少的联系模式。这些，带给我们的启示是：我国商业银行当前乃至相当长的一段时期内范式转变的主题就是相互融合，共创未来。也就是说，要融合一切可以依赖的力量，充分发挥共创的增效作用，通过共创传递商业银行的价值。

四、商业银行范式转变的核心工具：目标管理

目标管理就是以战略目标为指引，按照系统方法论，实施全面目标管理，包括客户目标、业务发展目标、收入目标、投资目标、税务目标、成本目标、风险管理目标等。通过目标的编制、执行、控制和考评以及相应的资源分配，全面提升经营效率和效绩，实现战略目标下价值的最大化。商业银行范式转变的基本思路，可以概括为“五化”。

1.产品差异化。力求做到不同的客户，不同的产品；不同的需求，不同的产品；不同的阶段，不同的产品；不同的经营，不同的产品；不同的银行，不同的产品。

2.服务优质化。力求理念优质，创新客户管理模式，建立华兴会员俱乐部，实行六级管理，明确各级会员享有的权利和义务；工具优质，要不断丰富和完善产品体系，不断建立和扩展各种渠道，利用最优质的工具为客户提供最优质的服务，向客户传递商业银行的价值；过程优质，要注重优化流程和讲究沟通技巧，想客户所想，及客户之所急，提高客户满意度，培育客户忠诚度；人员优质，人是最关键的生产力，要通过学习和培训，提高基本素质，改善精神面貌；管理优质，通过规范和科学的管理，提高工作效率和决策效率。

3.渠道电子化。要积极推动ATM、自助银行、智能银行等定点式独立渠道建设和网上银行、移动银行、远程银行、视频银行等无间式开放渠道建设，积极探索电子渠道营销宣传策略和与之适配的激励考核机制。

4.经营品牌化。要塑造富有特色的商业银行形象，产品要体现出为客户传递价值的精髓，服务要强调为客户创造神奇的体验。

5.成本精细化。按机构、产品、业务条线、客户和渠道多维度对营业费用、信用成本、资金成本和经济资本进行记录、归档、分摊、分析和报告，形成全成本管理。

为此，商业银行必须加强团队建设，打造忠诚型团队、学习型团队、创新型团队、协作型的团队；必须加强创新能力建设，通过产品创新、流程创新、营销创新、渠道创新、管理创新，实现可持续性发展；必须加强品牌建设和内控机制建设。