贵州白酒：纷纷进攻二、三线市场

    近年来，贵州很多中小型酒厂才从基酒销售转型面向市场，在前期的产品开发和定位上考虑得很完善，不愿意改变酱香酒主流产品的中高端定位。

　　但面临白酒市场的整体调整期，白酒整体价格带下移。而酱酒复杂的生产工艺、较长的生产周期，决定其成本较其他香型的白酒高，价格上无明显优势。所以省内很多中小企业不愿意加入到价格战的怪圈中去的。

　　如何进行中高端白酒的突破，除了形象市场之外，“农村包围城市”的县级市场，是一个主要的突破口。

　　更深层面向消费者

　　县级市场的魅力已经被越来越多的商家所发现，他们都开始选择将网络下沉，操作经济水平比较高的县级市场，这在行业内已经不是什么新鲜的现象。

　　8月4日，“小飞-天地仁和酒”专卖店在安顺紫云开业。

　　据了解，这已是贵州小飞酒业在安顺关岭后开的第二家专卖店，自去年小飞酒业在贵阳的旗舰店开业以后，开始向贵州、云南、湖南、浙江、福建等地的县级市拓展，现贵州省内县级经销商已有30多家，专卖店遍布关岭、清镇、从江、铜仁、德江、岑巩、兴义等地。

　　全国以各省会城市辐射周边。在湖南益阳、江苏宜兴、甘肃兰州、四川成都、绵阳、湖北宜昌，浙江绍兴，嵊州等地已有了专卖店。通过专卖店体验消费，可以培养消费者酱香酒消费习惯。

　　近期，贵州华星酒业在湖北赤壁新签约一家经销商，以零售、餐饮、酒店等全渠道覆盖的模式开发赤壁市场。

　　同样，林致酒业进入四川内江，通过价位买断的方式进入酒店、餐饮终端。

　　贵州元帝酒业在省内各县市，选择26个样板店，试水终端渠道，陈列新品。

　　省外酒企已经在精细的渠道建设中获益不少。近期，泸州老窖在坚持“国窖1573缩量保价”战略基础上，加大特曲等中端、次高端产品推广和开发；头曲、二曲等中低端产品进一步下沉到乡镇、县级市场，销量明显增长。

　　据了解，五粮液在7月中旬发布的头曲、特曲新品，将采取市级招商、小区域运营。而这是五粮液新营销架构搭建之后才可以进行的操作模式，渠道比之前大经销商方式更加下沉。

　　五粮液去年成立七大营销中心，并逐渐改制为营销子公司。而在此之前，五粮液的营销中心主要负责对经销商的管理、市场监督，本身并不做产品的销售和营销，而改制后，营销中心则变成了独立的法人代表，成为经营实体，并要直接面向市场销售。

　　重心瞄准县级市场

　　企业要发展，经销商要生存，县级市场必须突破，而突破的成功之道则是“快速”二字。

　　“盘中盘”、“直分销”、“三盘联动”，在一系列炫丽的销售模式面前，白酒行业迎来了极度同质的竞争时代。

　　在白酒行业形势大好时，全国大大小小的酒厂，很多都集中发力中高端，抢占团购渠道，扁平渠道，单一市场招商。口感上，你做绵柔，我弄淡雅，忙的不亦乐乎！行业的增长，区域品牌的增长，都进入了快车道，让人们看到了，中国白酒行业，是一片晴朗的天。

　　反过来看看，今年只靠团购销售的酒企，由于“三公消费限制”，“军队限酒”等措施，现在面临销售困境。不得不思考在市场操作中，同质化的市场操作模式已不再适合市场的需要？现在的做市场，是地级市场带动县级市场好呢？还是县级市场包围地级市场好呢？

　　根据相关数据资料统计，中国约有2800个县，其中具有较高消费能力的县级市场有1500个左右，主要分布在长江三角洲、珠江三角洲和中部地区。据粗略估计，普通县级市场的白酒消费额在300-500万元，经济发达地区的县级市场消费额可达到500-1000万元。

　　在酒类市场中，县级市场的重要性愈来愈凸现出来。谁能在最短的时间，用最快的速度、最好的方法赢得消费者，谁就是未来市场的赢家。

　　随着众多企业市场重心的不断下沉，县级经销商群体越来越突显出一种重要性和不可替代性，甚至其市场运作的好坏，将直接决定着企业的命运和前途。

　　白酒营销专家李雨松分析道，“县级市场具有很大的开发价值。首先，开发大、中城市所需费用太多，并且这些城市的消费者看重品牌，进入门槛较高，令许多商家望而却步。相反县级城市较易开发，操作空间较大。先做好县级城市再慢慢向大城市渗透，也成了很多商家采用的拓市方法。其次，县级城市区域小，同样的投入，在这里所获得的收益比大城市快并且容易。再次，县级城市一个品牌的提升速度较快，并且消费者的忠诚度高。综上几点原因，使县级城市逐渐成为商家关注的对象。”

     得渠道者得天下

　　 元帝酒业副总经理曾凡猛告诉记者，选择花钱进店并不是盲目的投入，既然选择了26家陈列，就当是是产品展示的一个窗口。

　　“其实凡是做过酒的人都知道，在现在的烟酒店终端，陈列的宣传作用并不是太大。消费者不会因为你在烟酒店陈列了几瓶酒，就去买你的酒。但是，如果说消费者购买时，如果连个陈列都没有，很难让消费者相信这个酒的质量，特别是品牌知名度不大的时候。所以，当消费者购买白酒的时候，陈列的作用就显现出来了。”

　　林致酒业区域经理王琦介绍道，“因为县级城市的工作收入较低，可以适当给予服务员开瓶费用或其它一些优惠条件。商家的业务员也要定期去走访这些服务员，加强与她们的交流。这样业务员在掌握一手市场信息的同时，也可以增进与服务员之间的感情，使服务员在心理上对产品产生好感，以后也会尽心推销产品。”

　　李雨松告诉记者，随着社会的进步，县级市的人民消费水平和消费观念都在改变，老百姓对包装也有了一定的要求，从前的粗糙包装和没有针对性的包装都会被市场所淘汰。

　　他建议道，县级市场的包装基本上要符合以下几点要求，一是看上去要喜庆；二是要抢眼；三是要显得大方、上档次；四是要新颖。总之，产品的包装名称一要符合县级市场的消费环境、二要符合产品的风格特征、三要符合品牌的文化表现，同时要求产品名称新品进入市场时，主推产品要选择地产酒的空白地带，如价格、所面对的消费对象等。当地最好的经销商一定都被地产酒厂家牢牢掌控，如果选择与地产酒相等价位的产品入市，经销商肯定不会去选择一个新品，但进入县级城市，最大的推动力量来自当地经销商，因此避开地产酒的锋头才是上策。等时机成熟后，再逐渐扩充自己的产品线，市场才更容易稳固。

　　最好与商标名称相统一，这样才便于品牌传播与推广。

　　乡镇市场虽然比较分散，但老百姓的饮用量大，平时几个朋友聚会时都会有几瓶的饮用量。乡镇的百姓很讲究乡情关系，如遇到红白喜事时，参加的人会很多，这也是一个不容忽视的消费市场。

　　在开发县城市场的同时，也应该对乡镇市场进行开拓，由此来达到产品遍地开花的效果。对于乡镇市场，刚开始可以开始采取直接送终端的方式，从一次的几件增加到几十件，当终端网络越来越多，销售形势不错后，就可以在乡镇设定二批经销商，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的利润比同类产品小，但市场是成熟的，所以也会愿意经销。